Product-market fit: un approccio quantitativo

Product-market fit in chiave quantitativa

Perché utilizzare un approccio quantitativo per il product-market fit?

Innanzitutto, è importante capire cosa si intende per product-market fit:

“The only thing that matters is getting to product-market fit… Product-market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market”

–Marc Andreessen

Marc Andreessen ha scritto queste parole nel 2007, coniando il termine product-market fit, in italiano tradotto come adattamento del prodotto al mercato. Se da un lato il concetto ha ottenuto un’ampia diffusione, dall’altro rimane una mancanza di consenso sul suo significato a un livello più preciso. Per un’azienda in fase iniziale, è ancora molto difficile sia riconoscere i segni del product-market fit, sia eseguire in modo ottimale verso l’amplificazione di questi primi segnali.

Tribe Capital riconosce l’importanza di misurare oggettivamente l’adeguatezza del mercato del prodotto e ha sviluppato strutture per farlo utilizzando i dati aziendali.

Contabilizzazione del Product-Market Fit

Un approccio quantitativo al prodotto-mercato per le startup è simile alla disciplina della contabilità finanziaria. Il conto economico e il bilancio sono la lingua franca per una società consolidata per comunicare la salute finanziaria della sua attività.

Questi concetti contabili sono spesso inutili quando si ispeziona un’azienda in fase iniziale non redditizia. Per una startup, ciò che serve è un linguaggio quantitativo comune per ciò che conta, vale a dire, un quadro quantitativo per la valutazione del Product-Market fit.

Proprio come le grandi aziende impiegano contabili per monitorare la salute finanziaria (flussi di cassa, redditività, ecc), startup orientate al prodotto impiegano persone per monitorare la salute del suo fit del prodotto nel mercato. Hanno solo un nome diverso: data scientist. Il termine “data science” come attualmente utilizzato nel settore è abbastanza ampio e copre un ampio spettro di attività che abbracciano quello che sarebbe meglio pensare come ingegneria ML (machine learning) fino ad attività che sono tipicamente focalizzate sul processo decisionale e spesso indicato come “analisi”.

Fattori da tenere in considerazione

Nello sviluppo di strutture per il product-market fit si prende spunto dai principi di contabilità, cercando di aderire ai seguenti principi:

Semplice: le definizioni dovrebbero essere facili da capire.

Dettagliato: ma abbastanza ben definite per essere utili.

Universale: applicabile a una vasta gamma di prodotti e aziende.

Nella contabilità, i tre quadri più importanti per la comprensione di un business sono il bilancio, conto economico, e rendiconto finanziario. Queste tre dichiarazioni non forniscono un quadro completo della salute di un’azienda, ma forniscono un’istantanea utile che può essere utilizzata per confrontare con altre imprese in tutti i settori.

In questo senso, consideriamo il product-market fit attraverso tre analisi standardizzate:

Contabilità di crescita

Coorti di clienti

Distribuzione di Product-Market Fit

Come per i rendiconti finanziari, non affermiamo che queste analisi siano una definizione esaustiva di idoneità al mercato del prodotto. Piuttosto, essi forniscono un metodo coerente ed estensibile per abbattere il comportamento del cliente, inoltre è abbastanza dettagliato da dimostrarsi utile. 

Come investitori, usiamo queste tecniche analitiche per capire se un’azienda ha raggiunto la misura del product-market fit. Sebbene queste analisi siano una componente critica del nostro processo di investimento, non sono l’unico fattore determinante, ma sono piuttosto un punto di partenza per la discussione. 

Per i fondatori e gli operatori, queste strutture sono utili per capire e amplificare la crescita di un’azienda. Abbiamo scoperto che quasi ogni azienda tecnologica di successo fondata negli ultimi due decenni li ha impiegati in una forma o nell’altra. I quadri forniscono concetti precisi e rapporti quantitativi che sono utili per capire come i clienti interagiscono con il prodotto dell’azienda pur essendo abbastanza universale da essere applicabile in quasi ogni contesto in cui il concetto di adattamento al prodotto-mercato è utile.

Nei prossimi articoli relativi al product-market fit analizzeremo nel dettaglio i metodi portati avanti da Tribe Capital, vedendo quindi i dati e le statistiche di queste strategie.